为您找到与为什么销售时永远不要先报价格 销售技巧相关的共200个结果:
有时候销售会碰到只问价的顾客,那我们应该怎么应对呢?销售人员有什么要学习的售货技巧?小编为你带来了“售货技巧”的相关知识,这其中也许就有你需要的。
障碍一:没有调控好自己的情绪和态度;
障碍二:对对方抱着消极的感情.即不信、敌意;
障碍三:自己"固守",忽视交涉双方的共同需求;
障碍四:出于面子的心理需要.对妥协和必要的让步进行抵抗;
障碍五:把交涉和谈判看成是一种"胜负"或"你死我活的战争"
以上五种障碍能够被突破和解决.是谈判和交涉成功的关键
对策:
第一:控制你自身的情绪和态度.不为对方偏激的情绪;
第二:让交涉对方的情绪保持冷静,消除双方之间的不信任;
第三:多与交涉对方寻找共同点;
第四:在交涉、谈判过程中,让对方保住面子;
第五:让交涉对方理解"相互协调,相互合作".
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任何销售人员在推销过程中都可能会遭遇客户提出的价格异议,其中很多销售人员都说自己公司的产品价格太高,不具有竞争力,把自己卖不出产品的原因归罪于此。事实上,价格异议只是客户的口头禅,客户的本意是为什么你的产品值这么多钱,是希望你对此做出解释。价格不是客户购买与否的绝对因素,价值才是绝对因素。一般来说,不一定价格高的产品就没有人买,也不一定价格低的产品就一定有人买,关键在于产品的价值。因此,处理价格异议就显得尤为重要。那么处理价格异议时有哪些销售技巧呢?下面,就随小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
当客户提出价格异议时,降价不是万能的,因为即使将成本价300元的产品以150元的价格卖给客户,客户还是会认为你赚了他的钱。比如:
客户:“这双长筒靴就只能打八折了吗?你帮我打六折我就买了!”
销售人员:“打八折已经是我们最大的让步了,因为这双靴子的面料是进口的小羊皮,穿起来非常柔软舒适,而且我们实行‘质量三包’。这已经是物超所值了!”
客户:“打六折吧,我现在就买下!”
销售人员:“看你真心喜欢这双长筒靴,就给你一双!”
客户:“其实,就这你还是大有赚头的!”
可见,当客户对价格产生异议时,无论销售人员如何强调打折、让利,无论如何降低产品的价格,客户永远不会相信这是事实,仍认为商家在赚钱,而永远不会赔本。因此,销售人员不能把客户的忠诚度建立在价格上,而应用产品的质量和优质服务去吸引客户。
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销售就是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程。让双方各取所需,彼此感到满意,形成一种双赢的局面,就是一种艺术了。所以,"销售"可以说是一种"双赢的艺术"。但是在销售时永远不要先报价格,为什么呢?下面,就随小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
永远不要先报价格,价格只有在客人喜欢上我们货品之后才有意义
服装的销售技巧中处理价格问题的秘诀就是“价格闪躲”,客人在销售前期提及价格的时候,我们首先要“价格闪躲”,闪躲到我们货品的价值以及引导客人进入试穿的流程中去,慢慢地让客人喜欢上我们衣服后,最后再来进行价格谈判,才是对我们有利的。不想现在很多的导购却犯“兵家大忌”:主动首先报出自己的底价。
客人说“钱没带那么多”时,要主动提解决方案,切不要“放虎归山”
服装店里一些很有可能成交的客人,在销售的后期,突然表示“钱没带那么多”,我发现这样的客人还真不少,也许是实情,但我看很多是借口。这个时候很多的导购傻傻地来上一句:“我们这可以刷卡啊”,结果客人跑掉了。导购或者是听信客人说过两天来拿的话,轻易地放虎归山了。
遇到这种情况最好的处理方法就是让导购表示衣服可以给客人先打包,为客人留起来,只是需要客人交纳少许的定金。
即使没有办法留下定金,也不要那么容易地“放虎归山”,服务的导购拿出一个本子来,表示我们有为客人保留衣服的义务,我们要作一个登记手续——记录下客人的姓名、固定电话、手机、家庭住址等等。
销售过程中常需配合作战
导购在服装销售过程中,提货、照看等共同完成销售这些方面的简单配合自不必说了,这里介绍某地方一个服装店,销售中如何巧妙配合的案例,大家可以结合自己的销售也想些好技巧出来。
在香港,有两个兄弟开了一家专做男士服装的店面,包括按客人需求定做服装的业务。
看这兄弟俩如何配合做销售的。
每当负责销售的弟弟在帮一个新客人镜子前试衣服的时候,他会首先告诉客人,他自己的耳朵听力有点问题。所以,当他和客人交流时,就不断地要求客人讲的声音大一点。
一旦客人找到一套自己称心的衣服询问价钱的时候,他都会走进后面的房间,把做裁缝的哥哥叫出来,说:“店长,这套衣服多少钱?”他哥哥就放下手里的活,抬起头打量一下衣服就说:“那套漂亮纯羊毛套装啊,3800块”,弟弟假装没听清,再问一遍,而哥哥再次回答“3800块”,此时,作销售的弟弟回到客人身边,对客人说:“他要1800块”。
这时候,许多人都会赶快把这套衣服买下来,在那个“可怜的聋子”弟弟发现“错误”之前,带上“自己天上掉下来的馅饼”急忙离开。
这只是技巧方面的案例,不是叫大家去这么卖服装。更多是激发大家集思广益,多多总结,让自己服装销售中多出一些协调作战的技能。
客人买单之后,导购人员切忌说“谢谢”
在现实的服装的销售技巧中,我发现很多导购在成交之后,抑制不住内心的喜悦,感激不尽的样子对客人说:“谢谢”。各位,导购说“谢谢”,这是什么意思,我们的货品就那么不值钱、没有价值,好像是客人帮很大的忙才买的。这是个错误,其实有很多那些买不少东西的客人在离开服装店的时候,满心欢喜地对我们的导购说“谢谢你”,因为这来自我们耐心周到的服务、物超所值的货品。
对于成交的客人说谢谢,是绝对的错误,是对自身品牌和货品的不自信,会引发客人不好的想象。应该说什么?应该赞美他,祝贺他,恭喜她
“回去穿上这条裙子,立刻显现您的曲线美,穿得好下次带上朋友一起再来”。
不要惧怕客人投诉,这是让他成为你老客户的“天赐良机”
服装店的导购看见客人拿着衣服,甚至摔在桌子上,来投诉要求退货的时候,有的导购就害怕,结果没有处理好,在店里站着吵架,处理结果不说,光生意、形象不知道影响了多少。仅仅提醒我们服装销售的导购,遇到投诉,就是“天赐良机”——再次销售的机会来了。
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每一样商品都会有其商品的销售价格,很多人误以为只要价格较高就会增加销售上的难度,其实这并不是这样,因为商品的价格并不会是顾客愿不愿意购买的唯一因素,所以顾客对于商品价格的异议并不是真正的问题。那么高价格商品销售有哪些技巧呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
当顾客对商品生成兴趣的时候大多数的顾客一定会很快的询问到价格的问题,除非你的价格在市场上非常具有优势否则千万不要急着去回答价格的问题,一定要先将你的价值包装完之后再进到价格的讨论,在价值未包装完之前都先将价格做延缓的处理,然后开始强化客户可以得到的利益,好处,方便性等等,不断的强化其购买的意愿。
如果要做商品比较,请事先做好分析,跟同质量而且比较占有优势的商品做比较,强调自己的优越与独特性,但是语言中绝对不要以破坏和攻击他人商品作为手段。
用使用的期限将价格换算到一天或是一个月的花费上来看,举例:1000元可以用十年,一年才花100元,一个月才花9元,可是你能享受的是……
商品如果还可以多人使用,还可以用人数下去再继续将成本下降。
将具有生产力的商品和他所可以生成的利润做结合用资料表达出来
站在同理心上将商品发生故障之后所可能造成的困扰用语言表达出来,提高他的忧患意识。
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坐在一个买家面前,你们心中都抱着同样的目的。尤其是关于价格的谈判,客户总会嫌你给的价格高,而你还总是想要更高价。那么销售员价格谈判技巧有哪些呢?下面,就随读文网小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
当谈判进入中期后,要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪,这点很重要。因为此时,买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案,还是持强硬态度事事欲占尽上风。如果双方的立场南辕北辙,你千万不要力争!力争只会促使买方证明自己立场是正确的。买方出乎意料地对你产生敌意时,这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。
在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时,你也应主动提出相应的要求。如果买方知道他们每次提出要求,你都要求相应的回报,就能防止他们没完没了地提更多要求。
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对销售代表来说,销售学知识无疑是必须掌握的,没有学问作为根基的销售,只能视为投机,无法真正体验销售的妙趣。以下是读文网小编为大家整理的内容,希望对读者有所帮助。
一、提问的语气要温和肯定
一般来说,销售人员提问的语气不同,客户的反应就不同,得到的回答也不同。例如,“这位女士,您杀价这么狠,我们能接受吗?”“这位女士,您的杀价远远超出我们的估计,有商量的余地吗?”这两句话虽然者B是提问,但语气大有不同,前者似乎有挑战的意思,它好像要告诉客户:
“如果你杀价太狠,我们就没什么可谈的了”。而后者则能使谈话的气氛缓和许多。可见,提问的语气会直接影响客户的态度。平时,在与人交往中,你会发现,用肯定的语气与人交谈会给别人可信可亲的感觉。反之,用否定的语气与人交谈,则会给别人留下疏远疑惑的印象。因此,销售人员在销售过程中,要多用肯定的语气与客户交谈,这样才能使客户对你所销售的产品产生更大的兴趣。不要问:“我想知道您是否还有足够的洗发膏?”“我能使你对改变办公室的布局和装潢发生兴趣吗?”像这类问题均不应向客户提出。你可以借鉴一些好的开头,比如,“您想……”“您愿不愿意……”“您是否……”“您已经……”等等。总之,推销工作开始进行时,你应该集中谈论客户感兴趣的问题。
二、提问时切忌无的放矢
销售员必须记住:向客户提问必须切中实质,不要无的放矢。也就是说,与客户沟通过程中的一言一行都必须紧紧围绕着特定的目标展开,对客户提问时同样要有目的地进行,千万不要漫无目的地脱离最根本的销售目标。
在向客户推销产品时,一定要带着目的性向客户提问,否则,盲目的提问是毫无意义的。比如,有一位牧师问一位老者:“我可以在祈祷时吸烟吗?”他的请求自然遭到了坚决的拒绝。另一位牧师又问同一位老者:“我可以在吸烟时祈祷吗?”他被允许了。后面牧师的提问意愿与前面牧师的提问意愿相同,为什么前面那位牧师遭到了拒绝,而后面那位牧师却获得了允许呢?因为前面那位牧师没有思考他提问的目的,而后者那位牧师很明确自己提问的目的,因此,他非常注意措辞,措辞一变,结果也随之发生改变。
三、不要向客户提出“最后通牒”
在销售过程中,有的销售人员往往要求在面谈中向客户提出这样的问题,比如,“您到底买不买呢?”“您还不做购买决定?”“我们今天能否达成协议?”“您是否接受我的推销建议?”“你会购买这种产品吗?”这些类似发出“最后通牒”的提问往往使客户很反感。从另一个角度看,这种提问也违反了销售心理学的一条规则,即要避免提出一些容易遭到反对的问题。以“最后通牒”形式询问客户的意见,只会招致否定的答复。比如,“我们再来谈一谈你要不要这个产品好吗?”这样的提问只能引起客户的反感,得到否定拒绝的答案:“不!不!我现在不想谈这个!”
因此,为了摆脱销售人员一方的压力,客户会毫不留情地拒绝销售人员的建议。所以,在诱导客户购买产品的时候,销售人员千万不要提出“最后通牒”式的命令性问题。
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任何销售人员在推销过程中都可能会遭遇客户提出的价格异议,其中很多销售人员都说自己公司的产品价格太高,不具有竞争力,把自己卖不出产品的原因归罪于此。事实上,价格异议只是客户的口头禅,客户的本意是为什么你的产品值这么多钱,是希望你对此做出解释。那么下面是读文网小编整理的销售员处理价格异议的技巧,就跟着读文网小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
一、赞美法
通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如:先生,一看您,就知道平时很注重××(如:仪表、生活品位等)的啦,不会舍不得买这种产品或服务的。
二、讨好法
聪明人透漏一个诀窍:当别人都卖出,成功者购买;当别人却买进,成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧,许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等,讨好顾客,得意忘形时掉了钱包!
三、化小法
景气是一个大的宏观环境变化,是单个人无法改变的,对每个人来说在短时间内还是按部就班,一切“照旧”。这样将事情淡化,将大事化小来处理,就会减少宏观环境对交易的影响。如:这些日子来有很多人谈到市场不景气,但对我们个人来说,还没有什么大的影响,所以说不会影响您购买××产品的。
四、例证法
举前人的例子,举成功者的例子,举身边的例子,举一类人的群体共同行为例子,举流行的例子,举领导的例子,举歌星偶像的例子,让顾客向往,产生冲动、马上购买。如:某某先生,××人××时间购买了这种产品,用后感觉怎么样(有什么评价,对他有什么改变)。今天,你有相同的机会,作出相同的决定,你愿意吗?
五、得失法
交易就是一种投资,有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的,光看价格,会忽略品质、服务、产品附加值等,这对购买者本身是个遗憾。如:您认为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在,投资太少,使所付出的就更多了,因为您购买的产品无法达到颁期的满足(无法享受产品的一些附加功能)。
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销售谈判的技巧很多种,而且在不同时期不同情况下运用的谈判技巧各不相同。那么下面就让读文网小编为你介绍销售谈判的三大技巧,就跟着小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
技巧1、叙述技巧
叙述就是介绍己方的情况,阐述己方对某问题的具体看法,使对方了解己方的观点、方案和立场。谈判过程中的叙述大体包括入题、阐述两个部分。采用恰当的入题方法,先谈细节,后谈原则性问题,或先谈原则,后谈细节问题,从具体议题人手。
技巧2、提问技巧
提问在谈判中占有明显地位,目的是为了获取信息,或是为了回避答复问题,也可以是为了缓和气氛。谈判时,有目的的向对方提出各种问题,是为了摸清对方的情况,掌握对方的意图。只有如此,才能定出自己的策略。提问可以引导对方的思考方向。同样对方也会采取提问的方法,这时己方就要巧妙地回答,
技巧3、答复技巧
回答问题时,才不使自己处于被动的地位。需要注意回答对方提出的问题之前,自己要留有一定的思考时间。可以以资料不全或不清楚对方的意图为借口,暂时拖延回答。在没有完全了解对方提问的意图时,最好不要回答。有些问题不值得回答,可以一笑了之。对不宜正面做出回答的问题,要迂回回答。
可以让对方再阐明提出的问题,以争取思考的时间。以守为攻,学会反问。
技巧4、说服技巧
作为一名谈判人员,不仅应是一位文化方面的多面手,而且应是一位具有表演才能的语言大师。作为一个谈判班子,语言上的默契配合也是相当重要的。因为商务谈判成功的关键不仅在于谈判人员能够熟练运用各种谈判语言,更重要的还在于能做到各种谈判语言的协调配合。
技巧5、态度技巧
在谈判过程中,谈判者的态度对协议的达成有着十分重要的影响,直接影响着谈判的成败。大多数谈判者都愿意与头脑清晰,言之有物,为人谦虚,态度诚恳,仪表整洁,出口定钉的对手进行商谈。良好的印象会促使对方认真坦诚地与己方交换谈判意见,共同促进交易。如果拥有诚恳的态度、耐心的说服,就会避免产生对抗情绪,保证谈判的顺利进行。
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在销售活动中,把商品投放市场,摆上货架,供消费者选购,是常见形式。对于小食品来说,更是如此。商品离开厂家,卖出去之前叫铺货,卖出去之后叫实销。那么下面就让读文网小编为你介绍销售铺货的技巧,就跟着小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
一、正确把握铺货量的度
一般情况下,在一定的时段内,总是铺货在前,实销在后。铺货量是否越大越好?如何把握?这取决于铺货量的边际效应。
从上图可以看出,在商品投放市场的起始阶段,加大铺货量,可以推动实销量增长。铺货量的增长部分与实销量的增长部分是同步的,也就是说,铺货量的边际效应是递增的。市场逐渐饱和时,情况有了变化,铺货量增长的那一部分,对实销量的影响越来越小,也就是说,铺货量的边际效应递减。当超过市场的容量时,铺货量加大,不仅于事无补,反而会给厂家带来更大的损失。铺货量的边际效应出现负值,即负效应。因为商品过多的滞留在流通环节,因保管不善造成商品变质、损坏的可能性增多。经销商因该商品占有库房过多过长,对该商品渐渐失去好感。在货架上的商品长时间搁置,给消费者造成无人问津的现象,反而会抑制购买欲望。因此必须根据铺货量边际效应的变化,科学安排铺货的数量。
因铺货滞后、量少而影响实销,固然令人遗憾,但问题不难解决;重要的是克服铺货量的负效应。铺货量边际效应的变化告诉我们,并不是每一次加大铺货量都能导致实销量增大。从图一也可以看出,有特定的时段内暂停或减少铺货,实销量并不因此而减少(经销商有店存)。根据消费者心理,在商品得到市场一定的认可之后,甚至可以有意识的使该商品“断档”,使消费者产生该商品不错、紧俏的印象;然后再大批量上市,又会给消费者造成焕然一新之感,使铺货量的增长产生出最大的边际效应。
二、及时掌握实销量的变化
把实销曲线抽出来看,商品的实销量沿着一定的水平线上下波动,弹性并不大。这条看不见的水平线是相对稳定的。(如图一所示)
一方面,这条看不见的水平线受到市场客观条件的制约,不像铺货量那样可以随意调整,它是商品在市场上实际占有份额的反映,是同类产品、替代产品的生产厂家各种力量对比和制约条件作用的结果。力量对比因素有:厂家的销售能力、质量水平、广告投入的力度等。制约条件包括商品对当地消费者的适应程度等等。比如当地儿童喜欢甜的口味,酸、辣小食品的销售就可能阻力较大。反过来说,从销售水平线也可以看出自己生产条件和销售能力处于什么样的状态。
另一方面,对实销量也有一个在主观上及时统计和正确分析的问题。人们对实销量的认识往往有一个过程,销售人员应当努力缩短这个过程,见微知著。窖观条件变化,导致实销量或起或落,如果认识过程太长,各种统计数字迟缓,得到的信息则可能是扭曲的,既无法采取正确的对策,也无法避免已经或将要发生的损失。例如,人们在盛夏酷暑,喜欢吃新鲜瓜果,瓜果的供应正好数量充足、价廉、品种多,干、酥、脆的小食品实销量就会下降,而你迟到的统计数字则反映出实销上升的趋势,加大铺货量,如果等到季节过后才发现这个问题,大量铺出去的干酥食品因天热变质就难以避免。又如,竞争对手通过降价、有奖销售、改变口味、增加品种等措施,扩大了销路,而自己反应迟钝,根据竞争对手已见效的策略采取补救措施,而竞争对手恰恰又要根据同行跟进的局面出台新的技术措施,提前进入下一轮竞争,那么自己就会总是处于被动的地位。#p#副标题#e#
三、努力实现铺货量与实销量的共振
铺货量除了受制于实销量之外,还要受生产量的推压。有些厂家产品一旦在厂内积压,就要求销售人员尽快把货铺出去。殊不知产品在流通环节并不等于全部卖了出去。因此,铺货量在生产与实销之间,应服从于实销量,重点放在与实销量和谐共振,注意以下几点:
铺货量的提前量要适度。从经验看,铺货量不宜超过实销量的20%,铺货量的加大时机比实销量增长提前半个月左右为宜。太少太晚,经销断档的时间过长;太多太早,铺货量的边际效应减弱。
铺货量呈波浪式递进。要顶住生产量加大的超负荷压力,避免强制性铺货。在零售货架不断档的前提下,可使批发商的库存数量形成一个低谷,采取“饥饿疗法”。当然,要准确掌握实销量的波峰周期,消费高峰前及时铺货。
充分认识产品的生命周期。一个产品历经开发、生长、成熟、衰落几个阶段所形成的周期内,一般有若干个实销量波动周期,不要把两种周期混为一谈。批量生产初期,新产品以崭新的面貌出现,经销商不拒绝尝试,消费者感到新鲜,铺货量的边际效应较高,但是不能过于乐观。当实销量长时间疲软,如果不属于产品质量与销售策略的问题,就标志着产品进入衰落期,要加快产品的更新换代。
以实销量的变化指导生产。以实销量确定铺货量,以铺货量与实销波动的一个周期之比,确定生产的进度,安排计划,指导生产的均衡发展。因生产质量问题影响实销量时,应毫不犹豫的通知生产、质检部门及时改进。
以实销量的变化调整销售策略。产品质量有保证,铺货及时适度,而实销量仍然上不去时,要么是竞争对手采取了新的促销方法,要么是市场出现了变化,这都要求销售人员及时分析和调整销售策略,不可一条路走到黑。
铺货量与实销量的和谐共振,将会使销售水平逐渐上升,步入良性循环。
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我们在销售的过程中,总会遇到千变万化的情况,做为一名专业的推销员要沉着冷静,有“卒然临之而不惊,无故加之而不怒”的大将风度,并能机智灵活化不利因素为有利因素。那么下面就让读文网小编为你介绍解开销售尴尬的技巧,就跟着小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
一、提问的语气要温和肯定
一般来说,销售人员提问的语气不同,客户的反应就不同,得到的回答也不同。例如,“这位女士,您杀价这么狠,我们能接受吗?”“这位女士,您的杀价远远超出我们的估计,有商量的余地吗?”这两句话虽然者B是提问,但语气大有不同,前者似乎有挑战的意思,它好像要告诉客户:
“如果你杀价太狠,我们就没什么可谈的了”。而后者则能使谈话的气氛缓和许多。可见,提问的语气会直接影响客户的态度。平时,在与人交往中,你会发现,用肯定的语气与人交谈会给别人可信可亲的感觉。反之,用否定的语气与人交谈,则会给别人留下疏远疑惑的印象。因此,销售人员在销售过程中,要多用肯定的语气与客户交谈,这样才能使客户对你所销售的产品产生更大的兴趣。不要问:“我想知道您是否还有足够的洗发膏?”“我能使你对改变办公室的布局和装潢发生兴趣吗?”像这类问题均不应向客户提出。你可以借鉴一些好的开头,比如,“您想……”“您愿不愿意……”“您是否……”“您已经……”等等。总之,推销工作开始进行时,你应该集中谈论客户感兴趣的问题。
二、提问时切忌无的放矢
销售员必须记住:向客户提问必须切中实质,不要无的放矢。也就是说,与客户沟通过程中的一言一行都必须紧紧围绕着特定的目标展开,对客户提问时同样要有目的地进行,千万不要漫无目的地脱离最根本的销售目标。
在向客户推销产品时,一定要带着目的性向客户提问,否则,盲目的提问是毫无意义的。比如,有一位牧师问一位老者:“我可以在祈祷时吸烟吗?”他的请求自然遭到了坚决的拒绝。另一位牧师又问同一位老者:“我可以在吸烟时祈祷吗?”他被允许了。后面牧师的提问意愿与前面牧师的提问意愿相同,为什么前面那位牧师遭到了拒绝,而后面那位牧师却获得了允许呢?因为前面那位牧师没有思考他提问的目的,而后者那位牧师很明确自己提问的目的,因此,他非常注意措辞,措辞一变,结果也随之发生改变。
三、不要向客户提出“最后通牒”
在销售过程中,有的销售人员往往要求在面谈中向客户提出这样的问题,比如,“您到底买不买呢?”“您还不做购买决定?”“我们今天能否达成协议?”“您是否接受我的推销建议?”“你会购买这种产品吗?”这些类似发出“最后通牒”的提问往往使客户很反感。从另一个角度看,这种提问也违反了销售心理学的一条规则,即要避免提出一些容易遭到反对的问题。以“最后通牒”形式询问客户的意见,只会招致否定的答复。比如,“我们再来谈一谈你要不要这个产品好吗?”这样的提问只能引起客户的反感,得到否定拒绝的答案:“不!不!我现在不想谈这个!”
因此,为了摆脱销售人员一方的压力,客户会毫不留情地拒绝销售人员的建议。所以,在诱导客户购买产品的时候,销售人员千万不要提出“最后通牒”式的命令性问题。
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销售陈述是通过对所提供的解决方案和产品优点的介绍,使客户相信你介绍的解决方案和产品恰好能满足他们的需要的过程。那么下面就让读文网小编为你介绍成功的销售陈述技巧,就跟着小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
一、状况询问法
日常生活中,状况询问用到的次数最多。例如,“你打高尔夫球吗?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等,这些提问都是为了了解对方目前的状况。这种提问方法称为状况询问法。销售人员对客户进行状况询问,当然询问的是和自己要销售的产品有关的主题。例如,“您办公室的打印机用了几了?…‘您目前投保了哪些保险?”等。
状况询问的目的是经由询问了解客户的事实状况及可能的心理状况。
二、问题询问法
问题询问法就是,在你得到客户状况询问的回答后,为了探求客户的不平、不满、焦虑及抱怨而提出的问题,也就是探求客户潜在需求的询
问。例如:
“你现在在哪里居住?”(状况询问)
“火车站附近。”
“是不是自己的房子”(状况询问)
“是的,买了十来年了,为了工作方便。”
“现在住的怎么样?是不是发现了不舒服的地方?”(问题询问)
“恩,现在那地方太喧哗了,马路上到处都挤满了人,走都走不动,实在不适合我们这种年龄的人居住。”通过上面这个简单的例子,我们可以看出,经由问题询问,能使销售人员探求出客户不满意的地方,知道客户有不满之处,销售人员就有机会发掘客户的潜在需求了。
三、暗示询问法
你发现客户的潜在需求后,可以用暗示的询问方法,提出对客户不平不满的解决方法。这种询问方法就叫暗示询问法。例如:“火车站附近的地铁马上就要通车了,靠近森林公园,有绿地而空气又好的地方居住,您认为怎么样?”(暗示询问法)
“早就想在这里居住了,只是一时下不了决心。”成功的销售人员必定能熟练地驾驭“状况询问法”、“问题询问法”、“暗示询问法”的技巧。销售人员若能熟练地交互使用以上三种询问方法,客户经过合理的引导和提醒,潜在需求将会不知不觉地从其口中流出。等客户说出潜在需求后,销售人员就可以自信坚定地展示自己的产品说明技巧,来证明自己能满足客户的需求了。
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根据研究,即使世界上记忆力最好的人,其大脑的使用也没有达到其功能的1%,人类的智慧和知识,至今仍是“低度开发”!人的大脑真是个无尽的宝藏,可惜的是每个人终其一生,都忽略了如何有效的发挥它的潜能。那么下面就让读文网小编为你介绍利用潜意识的销售技巧,就跟着小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
一、因小失大法
因小失大法就是强调客户不作购买决定是一个很大的错误,有时候即使是一个小错误,也能导致最糟糕的结果。通过这种强化“坏结果”的压力,刺激和迫使客户成交。
如果你销售保健品,你可以这样说:“如果你节省对健康的这点投资,要是以后身体不好生病什么的,你治病花去的钱可是现在的几十倍、几百倍啊!”这个说法实际上就是因小失大法在日常生活中的运用。在这样的例子中,客户都面临着两种选择,一种是可以得到潜在的利益,而另一种却暗示着很大的风险(如果他不作出购买决定的话)。
二、步步紧逼成交法
很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说:“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。”
优秀销售人员遇到客户推脱时,会先赞同他们:“买东西就应该像您这么慎重,要先考虑清楚。您对这个产品还是很有兴趣的吧,不然您不会花时间去考虑,对吗?”他们只好认可你的观点。
此时,你再紧逼一句:“我只是出于好奇,想了解一下你要考虑的是什么,是我公司的信誉度吗?”对方会说:“哦,你的公司不错。”你问他:“那是我的人品不行?”他说:“哦,不,怎么会呢?”
你用层层逼近的技巧,不断发问,最后让对方说出他所担心的问题。你只要能解决客户的疑问,成交也就成为很自然的事。
三、协助客户成交法
许多客户即使有意购买,也不喜欢迅速地签下订单,他总要东挑西选,在产品颜色、尺寸、式样、交货日期上不停地打转。此时,销售员就要改变策略,暂时不谈订单的问题,转而热情地帮助客户挑选,一旦客户选定了某一产品,你也就获得了订单。
四、对比成交法
写出正反两方面的意见。这是利用书面比较利弊,促使客户下决心购买的方法。销售人员准备纸笔,在纸上画出一张“T”字的表格。左面写出正面即该买的理由,右边写出负面不该买的理由,在销售人员的设计下,必定正面该买的理由多于不该买的理由,这样,就可趁机说服客户下决心作出购买的决定。
五、小点成交法
先买一点试用。客户想要买你的产品,可是又下不了决心时,可建议客户少买一些试用。只要你对产品有信心,虽然刚开始订单数量很少,然而在对方试用满意之后,就可能给你大订单了。
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接听电话是销售人员经常性的工作之一。销售人员必须清晰地知道:任何一个打进来的咨询电话都可能是一宗买卖的机会。那么下面就让读文网小编为你介绍销售员接听电话的技巧,就跟着小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
1.让自己处于微笑状态
微笑地说话,声音也会传递出很愉悦的感觉,听在客户耳中自然就变得有亲和力,让每一个电话都保持最佳的质感,它能帮助你进入对方的时空。
2.音量与速度要协调
人与人见面时,都会有所谓“磁场”,在电话之中,当然也有电话磁场,一旦电话销售人与客户的磁场吻合,谈起话来就顺畅多了。,为了解对方的电话磁场,建议在谈话之初,采取适中的音量与速度,等辨出对方的特质后,再调整自己的音量与速度,让客户觉得你和他是同一类型的人。
3.判断对方形象
电话销售人在电话销售中需要判别通话者的形象,增进彼此互动,从对方的语调中,可以简单判别通话者的形象,讲话速度快的人是视觉型的人,说话速度中等的人是听觉型,而讲话慢的人是感觉型的人,电话销售人可以在判断对方情况之后,再给对方“适当的建议”。
4.表明不会占用太多时闻
打电话的时候,销售人要首先简单说明“耽误您两分钟好吗?”为了让对方愿意继续这通电话,电话销售人最常用的方法就是请对方给两分钟时间,而一般人听到两分钟时,通常都会出现“反正才两分钟,就听听看好了”的想法。实际上,你真的只讲两分钟吗?这得看个人的功力和魅力了!
5.语气、语调要一致
在电话中,开场白通常是普通话发音,但是如果对方的反应是以方言回答,电话销售人最好能转成方言和对方说话,有时普通话、方言交替也是一种拉近双方距离的方法。
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电话销售不是坐在访销中心办公室内等客户来电话询问,然后抓住机会进行销售。时不我待,在当今激烈竞争的市场上,销售员必须主动打电话给客户进行电话推销。在拨电话之前必须对这位客户做基本调查,了解他的店铺信息、个人信息,以便做好客户分类工作,提供个性化服务。那么下面就让读文网小编为你介绍销售员打出电话的技巧,就跟着小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。
一、善用电话开场白
好的开场白可以让对方愿意和电话销售人多聊一聊,因此除了“耽误两分钟”之外,接下来该说些什么就变得十分重要,如何想多了解对方的想法,不妨问“最近推出的新型网络服务和产品,请问您有什么看法?”“最近的网络行业走势,请问您有什么看法?”诸如此类的开放式问句。
二、善用暂停与保留的技巧
什么是暂停?当电话销售人需要对方给一个时间、地点的时候,就可以使用暂停的技巧。比如,当你问对方“您喜欢上午还是下午?”说完就稍微暂停一下,让对方回答,善用暂停的技巧,将可以让对方有受到尊重的感觉。
至于保留,则是使用在电话销售人不方便在电话中说明或者遇到难以回答的问题时所采用的方式,举例来说,当对方要求电话销售人在电话中说明收费时,电话销售人就可以告诉对方:“这个问题我们见面谈时、当面计算给您听,比较清楚。”如此将问题保留到下一个机会,也是约访时的技巧。
三、身体挺直、站着说话或闭上眼睛
假如一天打20个电话,总不能一直坐着不动,试着将身体挺直或站起来说话,你可以发现,声音会因此变得有活力,效果也会变得更好:有时不妨闭上眼睛讲话,让自己不被外在的环境影响答话内容。
四、使用开放式问句,不断提问
问客户问题,一方面可以拉长谈话时间,更重要的是了解客户真正的想法,帮助电话销售人做判断。不妨用“请教您一个简单的问题”、“能不能请您多谈一谈,为何会有如此的想法?”等问题,鼓励客户继续说下去。
五、即时逆转
即时逆转就是立刻顺着客户的话走,例如当客户说“我们公司已经上网或者我们早就上网了”时,不妨就顺着他的话说“我就是知道您已经上网,才打这通电话。”当客户说:“我是你们公司的客户”,电话销售人不妨接着说:“我知道您是我们公司的好客户,所以才打这个电话。”等等,注意一切信息来引导客户朝着你的方向。
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hr在面试销售人员的时候,要讲究什么技巧呢?下面是由读文网小编分享的hr面试销售人员技巧,希望对你有用。
1、请描述一下您以往所就职公司中您认为最适合您自己的企业文化的特点。
2、您的下属未按期完成您所布置给他的任务,如果您的上司责怪下来,您认为这是谁的责任,为什么?
3、描述一下您对上司所布置任务的完成思想与过程。
4、当您所在的集体处于竞争劣势时,您有什么想法和行动?
5、往往跨组织的任务中,由于涉及过多成员,最后易形成“责任者缺位”现象,您如果身处其境,会是什么心态?
6、您每一次离职时有没有过失落感?您跟过去就职过的公司的一、两个上司或同事还有联系吗?并说说他们目前的处境。
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公司hr想要招进销售人员,就得讲究面试技巧。下面是由读文网小编分享的hr面试销售提问技巧,希望对你有用。
1、带多几份简历前往面试,没有比当被要求提供多一份简历而你却没有更能显示你缺乏准备的事了。带多几份简历,面试你的人可能不止一个,预先料到这一点并准备好会显得你做事正规、细致。
2、留心你自己的身体语言,尽量显得精警、有活力、对主考人全神贯注。用眼神交流,在不言之中,你会展现出对对方的兴趣。
3、初步印象和最后印象。最初和最后的五分钟是面试中最关键的,在这段时间里决定了你留给人的第一印象和临别印象以及主考人是否欣赏你。最初的五分钟内应当主动沟通,离开的时候,要确定你已经被记住了。
4、完整地填妥公司的表格――即使你已经有简历。即使你带了简历来,很多公司都会要求你填一张表。你愿意并且有始有终地填完这张表,会传达出你做事正规、做事善始善终的信息。
5、紧记每次面试的目的都是获聘。你必须突出地表现出自己的性格和专业能力以获得聘请。面试尾声时,要确保你知道下一步怎么办,和雇主什么时候会做决断。
6、清楚雇主的需要,表现出自己对公司的价值,展现你适应环境的能力。
7、要让人产生好感,富于热情。人们都喜欢聘请容易相处且为公司自豪的人。要正规稳重,也要表现你的精力和兴趣。
8、要确保你有适当的技能,知道你的优势。你怎么用自己的学历、经验、受过的培训和薪酬和别人比较。谈些你知道怎么做得十分出色的事情,那是你找下一份工作的关键。
9、展示你勤奋工作追求团体目标的能力,大多数主考人都希望找一位有创造力、性格良好,能够融入到团体之中的人。你要必须通过强调自己给对方带来的好处来说服对方你两者皆优。
10、将你所有的优势推销出去,营销自己十分重要,包括你的技术资格,一般能力和性格优点。
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